接下來(lái)兩天考察，杜遠舟全程陪同。
在次期間，杜遠舟與各位考察的企業(yè)家越來(lái)越熟悉，重點(diǎn)介紹了長(cháng)白開(kāi)發(fā)區的發(fā)展定位以及地理位置的重要性。當然，憑借他先知先覺(jué)，以發(fā)展的眼光認真分析電子科技產(chǎn)業(yè)的未來(lái)趨勢，并闡述了各企業(yè)落戶(hù)長(cháng)白開(kāi)發(fā)區，對于他們開(kāi)拓京津唐地區與東北市場(chǎng)的重要意義。
可惜盡管他們對杜遠舟的能力很認可，但長(cháng)白開(kāi)發(fā)區的建設情況確實(shí)無(wú)法令人滿(mǎn)意，尤其長(cháng)白縣境內無(wú)一條高速公路，這樣很影響產(chǎn)品和原料運輸。所以，除了億華科技、東風(fēng)電扇以及兩家中等企業(yè)外，只有一家早已承諾在家鄉建廠(chǎng)的鴻運電子動(dòng)了心，其他企業(yè)最終選擇了放棄。
杜遠舟知道，這些放棄的企業(yè)，僅僅看不上略顯偏僻的長(cháng)白縣而已。一點(diǎn)認可他的觀(guān)點(diǎn)，他們準定會(huì )在周邊一些交通便利、位置優(yōu)越的城市投資建廠(chǎng)，盡管杜遠舟心里很失望，但也毫無(wú)辦法。
很快，考察進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段，所謂實(shí)質(zhì)性階段，就是企業(yè)和zhengfu之間的談判，決定是否投資，這決定是一臺重頭戲。
爭取利益最大化是商人的本能。作為頭一批改革開(kāi)放的企業(yè)家們，歷經(jīng)了市場(chǎng)上摸爬滾打的錘鍛，每個(gè)人都簡(jiǎn)單，自然不會(huì )說(shuō)投資就投資。于是一場(chǎng)艱苦的談判開(kāi)始了。
在開(kāi)發(fā)區成立初期，就已經(jīng)制定了土地轉讓、減免稅收、資金扶持等一系列優(yōu)惠政策。但對于這些老板來(lái)說(shuō)。這些優(yōu)惠遠遠滿(mǎn)足不了他們的胃口。尤其在宋鴻飛、杜炳剛的堅持下，他們的口咬得很緊。
在為生意場(chǎng)上的人，大家都知道。漫天要價(jià)坐地還錢(qián)。在招商引資上，同樣如此，企業(yè)與zhengfu談判也要看誰(shuí)能堅持到最后，誰(shuí)說(shuō)服誰(shuí)，是東風(fēng)壓倒西風(fēng)還是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。
遺憾的是，現如今，全國上下都以經(jīng)濟建設為中心。招商引資也成了各級zhengfu的頭等大事。在談判中，往往zhengfu迫于發(fā)展的壓力，做出一些讓步。有些官員甚至會(huì )認為，反正損失是zhengfu的，政績(jì)卻是自己的。一些好處，就這樣讓企業(yè)白白得去了。
對于這一情況。宋鴻飛等人心知肚明。所以。一開(kāi)始，億華科技、東風(fēng)電扇等企業(yè)就漫天要價(jià)，極力為自己爭取最大的優(yōu)惠。
無(wú)論作為招商局局長(cháng)還是長(cháng)白開(kāi)發(fā)區管委會(huì )主任，杜遠舟擔任長(cháng)白縣的談判代表，是理所當然的，責無(wú)旁貸！
面對對方咄咄逼人的氣勢，杜遠舟牢牢守住底線(xiàn)，絕不松口。雖然他也很希望盡快簽約。但他不想讓這些企業(yè)占zhengfu太大便宜，白白讓公有資產(chǎn)流失。因此。在談判之前，他做足了功課。
經(jīng)過(guò)觀(guān)察和分析，杜遠舟可以確定，對于開(kāi)白開(kāi)發(fā)區原制定的一些最優(yōu)惠政策，億華科技、東風(fēng)電扇等企業(yè)還是基本認可的，簽約沒(méi)有問(wèn)題，只是早晚的事情。
他之所以得出這樣的結論，并不奇怪。杜遠舟一直認為，招商引資盡管是經(jīng)濟工作的生命線(xiàn)。但吸引企業(yè)來(lái)，沒(méi)有必要一味讓利，給優(yōu)惠政策。很多地方強調要改善投資環(huán)境，就是給一些優(yōu)惠政策。但在他看來(lái)，改善投資環(huán)境，怎么來(lái)衡量，就是要讓人能夠賺錢(qián)，心情愉快，而不是投機取巧，這就是最好的投資環(huán)境。
對于商人來(lái)說(shuō)，只有他能夠賺錢(qián)，才能有投資價(jià)值，否則再多的優(yōu)惠也于事無(wú)補，他們也不會(huì )來(lái)投資。企業(yè)家來(lái)了都是為了賺錢(qián)，不是來(lái)做慈善的。創(chuàng )造一個(gè)能夠盈利的投資環(huán)境，才是對投資者最大的吸引。
杜遠舟的成熟老練，出乎宋鴻飛等人的預料，放棄優(yōu)惠又不甘心，導致談判幾度中止。到了最后，對方甚至做出了準備憤怒離場(chǎng)的姿態(tài)，企圖想讓長(cháng)白縣談判代表低頭。
這時(shí)候，一些人開(kāi)始坐不住了，包括縣長(cháng)柯國慶。
“其實(shí)這也不能怪這些企業(yè)家們，他們從某種程度上也是被‘慣壞了’，現如今，地方zhengfu在招商引資時(shí)，并不是強調資源，交通，技術(shù)，制度優(yōu)勢等條件，而是強調價(jià)格條件，突出表現在土地價(jià)格上，很多地區為了爭奪招商資源，對土地的報價(jià)遠低于實(shí)際成本，即使發(fā)達地區也不例外，所以商人們都已經(jīng)習慣享受廉價(jià)的土地成本了……“
其實(shí)，柯國慶一直在觀(guān)察這邊的談判情況。間談判似乎陷入了僵局，他很是著(zhù)急，立刻給杜遠舟打了這個(gè)電話(huà)，似乎在為商人們辯解著(zhù)，或許也是為了招商大局考慮。
“咱們長(cháng)白開(kāi)發(fā)區，目前正急需投資和公司，他們肯定是要抓住這個(gè)機會(huì )，盡量的占一些便宜了，不這樣做才是不正常的。有時(shí)，我們要樹(shù)立吃虧是福的觀(guān)念，企業(yè)是以追求利潤為最大目標，zhengfu則要考慮稅收和就業(yè)。企業(yè)賺了利潤才是對社會(huì )作了最大的貢獻，賺不到利潤，解決就業(yè)也是不長(cháng)久的，給不會(huì )帶動(dòng)開(kāi)發(fā)區的持久發(fā)展?！?br/>
接下來(lái)，見(jiàn)長(cháng)白縣肯定無(wú)法他們全部條件后，那些企業(yè)老板裝模作樣的抱怨了一番，同時(shí)提出要長(cháng)期無(wú)償使用土地的條件，最后杜遠舟和他們討價(jià)還價(jià)，盡量的為長(cháng)白縣減少一些財政負擔，多爭取一些利益，在一個(gè)互相可接受的范圍下，最終簽訂了合約，當然，所謂的雙方可接受，最終還是在長(cháng)白縣吃了虧的情況下做出的。